UNIVENDITA-CONFCOMMERCIO
La psicologia dei venditori a domicilio diventa oggetto di studio in ambito accademico
di Redazione
 Fernanda Siboni, già laureata in
Filosofia, formatrice e coach, ha recentemente discusso una tesi di laurea
Magistrale in Psicologia delle Organizzazioni sui processi cognitivi che
caratterizzano i professionisti della vendita a domicilio. “Presentano comunanze
attitudinali fra cui spiccano tenacia ed energia motivazionale. L’apprendimento
è il processo cognitivo cardine per imparare strategie di successo”. Il mondo
accademico punta l’attenzione sulla vendita a domicilio, che nel nostro Paese
vale 3,6 miliardi di euro e dà lavoro a più di 520mila addetti (dati Format
Research per Univendita-Confcommercio, marzo 2017). Per condurre la sua
ricerca, Siboni ha fatto tesoro della sua esperienza di formatrice e coach per
aziende della vendita diretta e ha analizzato numerose testimonianze di
venditori, lavorando su fonti fornite, fra gli altri, da Univendita, la
maggiore associazione di categoria del settore. “La conclusione che si può trarre – spiega Siboni – è che i venditori a domicilio di maggiore successo presentano delle comunanze
attitudinali: visione sistemica, espressività emotiva, predisposizione a cogliere le opportunità e alle relazioni
interpersonali. E, soprattutto, tenacia e determinazione che si trasformano in resilienza, cioè la capacità di
superare in modo costruttivo le difficoltà,
uscendone rafforzati”.
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